1. Mit der Systemauswahl statt mit dem Prozess beginnen
CRM-Funktionen zu vergleichen, bevor der Vertriebsprozess beschrieben ist, ist wie Möbel kaufen vor der Grundrissplanung. Erst Deal-Phasen, Übergangskriterien und Rollen — dann das System.
2. Chaos automatisieren
Wenn jeder Vertriebler auf seine Weise verkauft, hält das CRM nur dieses Chaos fest. Nötig sind eine gemeinsame Pipeline und ein Mindeststandard im Kundenumgang. Hilfreich ist die Optimierung des Vertriebsprozesses vor der Einführung.
3. Zu viele Pflichtfelder
Zwanzig Felder in der Deal-Karte garantieren, dass Vertriebler sie „irgendwie“ ausfüllen. Behalten Sie nur Daten, die wirklich in Entscheidungen und Berichte einfließen.
4. Niemand ist für das System verantwortlich
Ein CRM braucht einen Verantwortlichen — eine Person, die für Einstellungen, Datenqualität und Weiterentwicklung sorgt. Ohne sie veraltet das System in wenigen Monaten.
5. Keine Schulung
Eine Präsentation zum Start ist keine Schulung. Nötig sind kurze Anleitungen, Videos, Tests und Unterstützung in den ersten Wochen. Praktisch ist es, wenn Kurse im selben System liegen — zum Beispiel in einer betrieblichen LMS.
6. Das CRM lebt getrennt vom Rest des Unternehmens
Vertrieb hängt von Rabatt- und Vertragsfreigaben, Lager und Buchhaltung ab. Laufen diese Prozesse am CRM vorbei, rennt der Vertriebler wieder zwischen Chats hin und her. Deshalb empfehlen wir, das CRM als Teil eines Unternehmensportals zu sehen, in dem Vertrieb mit Prozessen und Aufgaben verknüpft ist.
7. Berichte werden in der Führung nicht genutzt
Wenn die Führungskraft das Meeting anhand einer von Hand gebauten Tabelle führt, merken die Vertriebler schnell, dass das CRM eine Formalität ist. Das Meeting sollte am Dashboard des Systems laufen.
8. Einführung per „Big Bang“
Alles auf einmal für alle Abteilungen zu starten, ist das größte Risiko. Besser ein Pilot mit einem Team, Nachbesserung — und dann Skalierung.
9. Keine Motivation zur Nutzung
Für den Vertriebler muss sich die Arbeit im CRM lohnen: weniger Routine, Erinnerungen, transparente Prämie. Gut funktioniert Gamification im Vertrieb — Punkte und Ranglisten für Aktionen im System.
Checkliste vor dem CRM-Start
- Vertriebsprozess und Pipeline-Phasen sind beschrieben.
- Ein Minimum an Feldern und Berichten ist festgelegt.
- Es gibt einen Systemverantwortlichen und einen Schulungsplan.
- Das CRM ist mit Freigaben, Verträgen und Aufgaben verknüpft.
- Pilot und Erfolgskennzahlen sind geplant.
Wir übernehmen die CRM-Einführung passend zu Ihrem Prozess — auf Basis von Folck oder mit Integration in Ihr aktuelles System.