1. Partire dalla scelta del sistema e non dal processo
Confrontare le funzioni dei CRM prima di aver descritto il processo di vendita è come comprare i mobili prima di progettare la casa. Prima le fasi della trattativa, i criteri di passaggio e i ruoli, poi il sistema.
2. Automatizzare il caos
Se ogni venditore vende a modo suo, il CRM registrerà solo quel caos. Servono una pipeline unica e uno standard minimo di lavoro con il cliente. Aiuta l’ottimizzazione del processo di vendita prima dell’implementazione.
3. Troppi campi obbligatori
Venti campi nella scheda trattativa garantiscono che i venditori li compileranno «tanto per». Tenete solo i dati davvero usati nelle decisioni e nei report.
4. Nessuno è responsabile del sistema
Il CRM deve avere un responsabile: una persona che si occupi di configurazione, qualità dei dati ed evoluzione. Senza, il sistema invecchia in pochi mesi.
5. Nessuna formazione
Una presentazione all’inizio non è formazione. Servono istruzioni brevi, video, test e supporto nelle prime settimane. È comodo quando i corsi stanno nello stesso sistema, ad esempio in un LMS aziendale.
6. Il CRM vive separato dal resto dell’azienda
Le vendite dipendono da approvazioni di sconti e contratti, magazzino e contabilità. Se questi processi passano fuori dal CRM, il venditore torna a correre tra le chat. Per questo consigliamo di vedere il CRM come parte di un portale aziendale dove le vendite sono collegate a processi e attività.
7. I report non vengono usati nella gestione
Se il manager conduce la riunione con un foglio di calcolo compilato a mano, i venditori capiscono subito che il CRM è una formalità. La riunione deve basarsi sulla dashboard del sistema.
8. Implementazione «big bang»
Lanciare tutto insieme per tutti i reparti è il rischio massimo. Meglio un pilota con un team, i perfezionamenti e poi l’estensione.
9. Nessuna motivazione a usarlo
Lavorare nel CRM deve convenire al venditore: meno routine, promemoria, un bonus trasparente. Funziona bene la gamification delle vendite: punti e classifiche per le azioni nel sistema.
Checklist prima di lanciare il CRM
- Il processo di vendita e le fasi della pipeline sono descritti.
- È definito un set minimo di campi e report.
- C’è un responsabile del sistema e un piano di formazione.
- Il CRM è collegato ad approvazioni, contratti e attività.
- Sono pianificati un pilota e le metriche di successo.
Realizziamo l’implementazione del CRM sul vostro processo, su Folck o integrata con il vostro sistema attuale.