Perché le classiche gare di vendita non funzionano
Una gara «chi vende di più vince un premio» motiva soprattutto pochi leader. Gli altri capiscono che non li raggiungeranno e non giocano. La gamification delle vendite risolve il problema con livelli, progressi personali, compiti di squadra e più categorie di premi.
Cosa gamificare
- raggiungimento del piano complessivo e per categoria;
- scontrino medio, vendite aggiuntive, nuovi clienti;
- chiamate, incontri, conversione della pipeline;
- disciplina nel CRM: schede compilate, attività puntuali, trattative che avanzano di fase;
- conoscenza del prodotto: test e quiz.
Com’è strutturato il programma
Una stagione con storia e tappe. I punti si assegnano per le azioni obiettivo registrate nel CRM, i partecipanti salgono di livello, ottengono sticker dei traguardi e si vedono in classifica. I punti si scambiano con premi nel negozio di Folck.
Ogni meccanica è legata a una metrica su cui il venditore può davvero incidere.
I capi team dovrebbero seguire il corso «Manager efficace»: un manager che sa fissare obiettivi e dare feedback mantiene la motivazione anche dopo la fine del gioco.