Pourquoi les concours de ventes classiques ne marchent pas
Un concours « celui qui vend le plus gagne une prime » motive surtout quelques leaders. Les autres comprennent qu’ils ne rattraperont pas et ne jouent pas. La gamification des ventes résout ce problème grâce aux niveaux, à la progression individuelle, aux tâches d’équipe et à plusieurs catégories de prix.
Ce qu’on peut gamifier
- atteinte du plan global et par catégorie ;
- panier moyen, ventes additionnelles, nouveaux clients ;
- appels, rendez-vous, conversion du pipeline ;
- discipline dans le CRM : fiches complètes, activités à temps, affaires qui avancent d’étape en étape ;
- connaissance produit — tests et quiz.
Comment le programme est organisé
Une saison avec un scénario et des étapes. Des points sont attribués pour les actions cibles issues du CRM, les participants montent de niveau, gagnent des stickers de réussite et se voient dans le classement. Les points s’échangent contre des récompenses dans la boutique Folck.
Chaque mécanique est liée à un indicateur sur lequel le vendeur a réellement prise.
Les chefs d’équipe devraient suivre la formation « Manager efficace » : un manager qui sait fixer des objectifs et donner du feedback entretient la motivation après la fin du jeu.